第二讲：绝对成交十大步骤相关介绍2

      (接第一讲)4、要模仿对方，动作声音语调都要像对方，这是建立信赖感的一个很快速有效的方法。这是一门行为科学 这门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言学。这是一门最先进的心理学。去模仿，绝对有效果。5、对产品的专业知识的了解，你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。6、良好的衣着外貌。7、彻底准备了解顾客的背景，投其所好，所以产生了信赖感。8，使用顾客见证，是用第三者来替你发言，让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。（1）消费者现身说法。（2）照片。（3）统计数字。（4）客户名单。（5）自己的从业经历。（6）获得的声誉及资格。（7）你在财务上的成就。（8）你拜访过的城市及国家的数目。（9）你所服务过的客户总数。

     第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望。顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。关于这一点有几个原则：一、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。一个人为什么要去买一个能省油的汽车？因为他现在的汽车太耗油了。一个人为什么要买一台比较豪华的汽车？因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。二、顾客是源于问题而不是源于需求才做决定。有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求。三、人不解决小问题，人只解决大问题。让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所比喻的伤口撒盐。顾客买的是问题的解决方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的一个环节之一，找出顾客的问题、需求与渴望，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要我们专门去做一个详细的了解和学习，在这里不一一讲解。