兰彦岭营销大师课程分享

      【谈判策略】1、制造一个僵局，逼对方出来谈。2、利用主场优势。3、头衔的力量。4、太极沟通，避免与对方产生敌对（凡事先答应）。5、把对方调离有利的主场。6、制约的力量。7、斐钳之术（赞美他让他下不来，钳制他）。8、斩断后路，断绝念想。9、把快乐说透，把痛苦说够。10、让对方亮底价，了解对方的需要（你说怎么办？）。11、开出药方。12、扩大战果。13、略施小慧，让对方有赢的感觉。14、谈判最后签合同，法律保护。完美的准备，才会有完美的结果。

     【表情：谈判前的准备】1、知天（把握时机）。2、知地（在哪里谈，朝北朝西方座，若座东方，在中间放杯水，若座南方，则放笔记本和笔）。3、知彼（谈判风格，喜欢什么，怕什么，哪个学校毕业的，年龄，学什么专业，性格，上下游关系如何，市场地位如何，除了我之外的选择有哪些？）。4、知己（哪些人参加谈判，流程怎么定，如何分工）。5、知阴阳（优势）。6、知柔刚。7、知开阖（公开，坦诚相见的，需要隐藏）。8、知张弛（把握节奏）。9、老板要的是利润，职业经理人要业绩，财务重视数字，男人要的是机会，女人要的是安全。10、10以下孩子最需要有人理解；10—20岁的孩子最需要有人认同；20—30岁的人最渴望机会，平台，有人欣赏他；30—40岁的人最渴望有人赞美；40—50岁的人最渴望有人敬佩（人生巅峰期）；50—60岁的人最渴望有人尊敬；60岁以上的人最希望有人崇拜。11、动其七寸，乱其方寸。找到痒点，搔对痒痒。

     【影响谈判的三大要素】1、信息、情报搜集（不要过于自信，不要带有色眼睛，情报越准确越好），需求分析，找到缺口，缺口变伤口，伤口上撒一把盐巴；敢于问更多的问题，让对方到你的主场来。2、时间（百分之八十的妥协一定是在百分之二十的时间造成的）。3、权利的比拼（我拥有别人必须依赖性的资源）。

     让三方感觉都赢的感觉，只要你让对方认同你6次，当你第7次提出一个合理化建议，他就会习惯性接纳，封闭的问题锁定成交。情绪难平必受影响。问其最开心，最高兴；问其最害怕，厌恶的，让对方生气。

     销售是价值的交换，没有谁求谁的问题。

     沟通意见的交换，意见没有对错。

     商量是条件的交换，条件没有亏与赢。

     谈判是赤裸裸权利的交换，没有感情与道德。

     权威：公信力、影响力、专业、气场、状况的权力、资讯，做我所学进而教我所做。内在有思想，外在有气场。一表人才、二套衣装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祈山、 七术打马、八口吹牛、九分努力、十分耐力。

     【谈判的开场策略】结论式思考（只要与结果无关的都不要去关注它）：1、我最终想要的是什么？2、对方想要的是什么？3、我的底线是什么？4、你可能有什么抗拒？5、我该如何解决这个抗拒？6、我该如何成交？开场策略：1、大胆的提出你的要求。2、绝不轻易相信接受首次开价。如何让对方先报价：1、你是卖方你报价？2、先给对方塑造价值，问你认为值多少？3、你的预算是多少？4、已经谈过很多家，为了彼此更多的机会，请给出低价。5、大惊失色（倒退三步，啊！不会吧！这么贵，抢钱呀！）6、避免敌对（运用太极手法不丢不顶，引进落空，认同他，赞美他，叙述理由再反问过去）。认同对方的句式：那很好，那没关系，你讲的很有道理，你这个问题问得很好，你的意思我明白，你的感受我能理解。7、五个认同：对方的心情、观点、问题、要求、立场。8、心不甘情不愿（做个不情愿的买家或卖家）9、钳子策略：你的条件可以更好？这还不是最低价格？去掉虚头吧！不要说那么多了，你告诉我最低价格是多少？我要向我的领导先汇报一下。8、反制：那你说多少价格合适？那你的权限是多少？你的领导能接受什么价格呢？

     开场一定要鼓励对方先开价，如果对方让你先开，那么你就大胆的开价。谁先开口谁先死，谁不还价谁傻瓜。顾客能够接受的最高定价就是最后的定价。

     【谈判的中场策略】请示上级策略：无法再降价的情况下，陷入僵局时，我需要请示上级。请示上级的好处：好有回旋的余地，有时间慎重考虑，给予商量的机会，为下一轮谈判创造铺垫，告诉他我要向上级请示。反制：如果今天各方面条件都满意的话，你可以做决定吗？反制：我可以做决定……我说做决定是在我的权利之内，你说的这个价格超出我的权限了。如果最终还要请示上级：1、按照你的影响力，只要你认定的事，他们一定会听从和支持你的推荐，你说对吗？那好，我等待你的好消息。2、以你在公司的地位和影响，你认可的事情，你觉得他们会批准吗？无形的服务难见其价值，绝不让步，除非交换。

     【差价均分的谬误】1、我说85万，你说75万，咱们之间不就差了10万吗，我们谈了真这么久了，难道就因为这么小的差距就让家人住不上这么好的房子吗？2、咱们就各让一步，各让一步什么意思？我85你75，哦！你的意思80万你可以接受对吗？这个价格我做不了主，我得跟我的家人商量，这样明天我给你打电话。

     烫手的山芋：客户把他的问题转嫁给你的身上，如果你是图为对方解决问题的时候，那么他立刻认为那是你的问题。把对方得到的加到一起给他，把对方付出的分到每一天。

     应对问题：障碍：意见陷入分歧了。方法：暂时撇开不谈或在许多细节上先达成共识 应对胶着，毫无进展。方法：换个地点，午餐再谈，晚上放松再谈，改变时间（下个月），缓解情绪（看电视、喝茶），风险分摊。僵局：引进权威第三方，掉头就走。争执：你要什么（王牌对王牌，佳片有约推荐王牌对王牌），王牌谈判专家所具备的：超强的亲和力、渊博的知识、敏锐的反应、极强的语言表达力。

     投桃报李：让步要有条件，但切记一定不要提出具体的要求，如果我答应（为你做这个）你的要求，你能为我做什么？你想要什么，如果不过分，就满足他的要求。30岁之前靠本位能力；30—40岁靠观念能力；40岁以后靠人脉能力。

     【谈判的收场策略】1、红脸黑脸。时机：给对方压力却又不想让对方产生对抗情绪（导致冲突）。对方使用红黑脸策略解决方法，你也可以找个黑脸（黑脸可以是现场的，也可以是虚拟的）。既然你觉得这个不行，你给个方案或价格。谁来担当黑脸：财务，律师。公司请你来，是为了让你为公司保驾护航的。2、逐步蚕食（蚕食法）。达到目的后，可以额外的得到好处，还可以让他做出当初不愿意做的事情。对方蚕食你时如何反制：请示上级（超出权限需请示上级）。赞美，告诉对方更大的都买了，就因为难为我一个小业务员，有失身份了。对你来说可能就一点，对我来说很重要，让别人有赢了的感觉。

     每况愈下，让价策略。不要让对方有迹可循，越让越小，让对方感觉到接近你的底线了。撤回承诺，对方一直保持善意不要用此召，千万不要撤回比较重要的承诺。略施小惠，给他一个东西让他回去可以给别人吹牛，答应他一些无关紧要的条件，给他一下额外小奖励，让他回去显摆，让他有赢的感觉。（总编室整理）