第六讲：业务中的几点体会二

     【上接第五期】三、讲一下服务的重要性：我最近从北走到南，很有感触。例如：商场的服务。我把在西安开元商场、杭州银泰商场遇到的两件事，给大家分享一下，供大家学习和反思。

     我和妻子去逛西安开元商场，每家的服务都很热情，衣服很多，让我都不知买什么才好。走到一家商铺后，服务人员可能看见我们转的很累，先让我们坐下来休息，并且为我们每人倒了一杯水。在闲聊中，服务员看见我的皮鞋上有灰尘，就非要给我打理一下，我再三推辞，那个小姑娘就说：“我们公司要求每天必须给顾客免费护理皮鞋一次，这是考核他们的一个条件。”全当我给她帮忙，这样一来就让我不好意思再拒绝了。当然在护理皮鞋的过程中，他们就顺其当然地给我们介绍他们店里的服装，做工如何、质量如何、牌子如何，最后硬是引导地说，这些服装都适合我们的选择类型。虽然我们自己没有选到合适的衣服，但被他们的这种服务热情感动了我。我坚信，他们给我的服务印象最深，下次去开元，我还会去他们的店，总有一天，我也许会在他们的店里选到合适的衣服。

     在杭州，周日没事，我一个人去逛杭州的银泰商场。每个店的服务都和西安开元一样热情。我在一个店里看见一条裤子不错，她们让我试试，我在试的过程中，她们拿来了四五条裤子。试完第一条，她们给我评论效果一般，我再一看价格也有点高，所以就不想买了，也不想再试其他几条。她们说：“你不用担心买不买，我们认为您穿裤子的体形不错。”当然我知道她们是在恭维我。她们态度是很诚恳，弄得我反而不好意思了，只好再试试。结果呢？告诉大家，我在她们店里一共买了两条裤子。因为我较瘦买到合身的还真不容易，试了两条各方面都不错的裤子，在非常随意的情况下消费了，这也就是体验式消费吧。

     告诉大家这两件事情，就是要提醒大家，做业务一定要热情、真诚、坦率且要学会观察。每个人都有他的弱点和需求，只要抓住弱点和需求的方法得当，你的销售就会顺水推舟，如鱼得水。而且人的消费是习惯性的，有了第一次便会有以后的若干次。就拿我来说，我喜欢买报喜鸟服饰，也许有比报喜鸟服饰更适合我的，关键是我不知道，更重的是我已经习惯了，我看见他们的服装也亲切，他们的服务让我感到我是真正的上帝。所以，当客户一旦选择了我们的媒体，只要我们服务的做到位，客户也会习惯的，自然地会把我们的媒体列入到他们每次投放广告的选项中。（全文完）