第三讲：绝对成交十大步骤相关介绍

      （接第二讲）第五步骤：塑造产品的价值。顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，你要介绍产品，我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。

     第六步骤：分析竞争对手。如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：1、了解竞争对手。（1） 取得他们所有的资料、文宣、广告手册。（2） 取得他们的价目表。2、绝对不要批评你的竞争对手。3、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。要表现出你与对手的差异之处，突出的优点强过他。4、强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了。5、提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，是提醒顾客对手产品的缺点。6、拿出一个竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客的见证。

     第七步骤：解除顾客抗拒点。什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。预先解决顾客抗拒点。你要事先有解答方案拿出来，你才能够先发制人。

     第八步骤：成交。所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的。

     第九步骤：售后服务。第一，了解顾客的抱怨。每一个顾客都会有抱怨。没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的，他或多或少都会有问题，你听他的抱怨不要担心不要害怕，你越听他的，你越能够成长进步，知道你该怎么改进。他愿意跟你讲抱怨，等于让你有机会能重新为他服务，让他重新满意没什么不好。他有抱怨你去解决，加强他的印象，让他觉得你服务不错。很多销售员不喜欢听顾客抱怨，他不耐烦顾客的抱怨。第二，解除顾客的抱怨。了解完他的抱怨立刻解除，当场解除，而不是以后再解除。第三，了解顾客的需求。跟顾客沟通，询问出顾客问题与需求。第四，满足顾客的需求。了解完需求就要满足需求。第五，超越顾客的期望。让他意想不到，让他惊喜。

     第十步骤：要求顾客转介绍。顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。 （全文连载完）